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      西林叉車 當危機來臨,叉車市場如何走出困境和

      作者:西林叉車 時間:【 2020-09-08】 文章來源:西林叉車官方
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      一、環境篇

      有沒有人見過黑天鵝?

      在1697年之前幾乎無人相信,這個世界上有黑天鵝,但是就在這一年探險家在澳大利亞發現了黑天鵝。

      這就是著名的“黑天鵝”理論,它表明人們對一些事物或潛在風險總是視而不見,并總是習慣以自己有限的經驗和思維來做出判斷,哪怕是錯誤的,也仍然會相信它的真實性和正確性。

      2018年的這個時候叉車行業沒有人會預料到今年市場形勢的急劇變化,整個行業都沉浸在連續幾年的高歌猛進中,對危機視而不見。

      今年,我聽到了很多代理商和主機廠的迷茫之音,甚至有些代理商都已經考慮轉行。我一直認為,不管在多么好的年代,危機都從未離開過,只是何時爆發而已;但無論在多么壞的年代,機會也從未離開過,只是看誰抓住了沒有。

      困難和危機是隨著經濟發展周期而出現的,而且會反復出現。這輪危機一樣如此,就像拋物線定理,會經歷一個下行、觸底、上升的反彈過程。也許這個過程需要兩三年時間,也許最困難的不是今年而是明年。

       

      這就是我們當下所處的時代,這是一個最好的時代,也是一個最壞的時代。

      二、產品篇

      眾所周知,電動叉車和AGV是未來的發展趨勢,但對眾多主機廠來說,如何向這兩個方向發展,仍然面臨著產品轉型和技術創新上的難題,也面臨著市場競爭的巨大壓力。

      在不具備市場認知基礎和技術實力的情況下,業內大部分廠家采取了代工模式進入電車領域。但數年下來都沒有取得顯著的市場拓展和規模效應,而業內少數幾家電車廠家卻如一騎絕塵,在對手環伺中如一匹黑馬領先而去。

       

      未來,電動叉車怎么做?這是十年之內仍然值得深思的一個話題。它包含了兩方面:產品怎么做和市場怎么做,技術創新能力和市場競爭力是一個企業的核心競爭力,二者缺一不可。

      這是一個酒香也怕巷子深的年代,也是一個不怕巷子深就怕你拿不出酒的年代。

      基本上所有內燃叉車廠家數年來都在電車上做出了很多努力,無論是代工、模仿或自我研發,都一直試圖通過電動叉車來破局,然而收效甚微。而電車生產廠家也正在從藍海陷入紅海,此前的市場機會和紅利正在逐步消失,步入了靠產品和品牌優勢才能贏得競爭的時代。

      這就是馬太效應,一個強者愈強、弱者愈弱的環境。

       

      專業的人做專業的事,而且資源優勢越來越凸顯。部分試圖轉型的內燃叉車廠家會被市場貼上“不專業”的標簽,導致知名度難以提升、市場認知度難以深入。

      電動叉車現在走向兩個非常明顯的方向:簡單到極致和復雜到高端。

      “輕量化電動倉儲車”早幾年就已經被市場提了出來,并正往規?;l展,以“小金剛”、“小鋰”、“天罡”、“藍蟻”等為典型代表的車型正成為引領電動倉儲車發展的主要力量,即便在今年大勢不好的情況下,這類車型仍然呈現出了積極的增長勢態。

      以“大前移”和“三向窄通道堆垛車”為代表的高位倉儲車,正受到市場越來越多的關注度,需求量也在逐年上升。這類車型是企業的技術力量象征,也是高端與中低端品牌之間的區隔。

      中間部分則是常規電動倉儲車和電動平衡重車型了,絕對的紅海競爭。

       

      用一句來概括:“一大一小抓兩端,做好中間穩大盤。”

      有部分廠家已經率先從電動叉車行業跨界進入智能倉儲和高空作業平臺等相近行業,并取得了不錯的成績;也有廠家開始進入專業的AGV叉車制造領域,向智能行業進軍。

      其實,市場機會是需要被發現的。

      優勢不明顯的企業產品研發應該采取“聚焦戰略”或遵循“差異化規律”,建立優勢和專業形象;優勢明顯的企業應該采取“壓強戰略“,讓明顯優勢成為絕對優勢。

      永遠不要和你的對手在優勢領域開展直面競爭,這樣可能會被碾壓。優勢車型就是主機廠的刺刀,也是名片。你必須要有拿得出手的產品才行,不要試圖全面開戰,但是必須得有一兩款車型占據絕對優勢。

      主機廠應當要制定一幅產品戰略地圖,把產品分為:拳頭產品、刺刀產品、利潤產品、競爭型產品、走量型產品等。

       

      如何尋找和確定自己的優勢車型,這就需要各個主機廠從自身情況去定位了。

      三、市場篇

      眾多競爭對手環視環伺的情況下,市場如何突圍?

      電車比內燃叉車更講究營銷模式的多樣化和品牌認知度。大多數主機廠幾乎沒有或明確自己的核心營銷模式,這是導致市場無法拓展的主要原因。

      業內有個別廠家率先樹立了自己的核心營銷模式,靠理念引領市場,也產生了很多跟隨者。

      營銷模式可以是一種商業模式,商業模式卻未必是營銷模式。二者有著很大的相似和不同之處。

      對于新興企業來說,商業模式可以直接影響企業的發展戰略和市場定位,商業模式就是營銷模式。

       

      對于成熟的企業,商業模式很難在企業內部扎根,它無法改變一個企業的發展戰略和現狀,但可以作為一個營銷模式在市場發揮巨大功能。

              叉車行業現在為市場所熟知的幾種營銷模式有:線上(電商)模式、線下專營店模式、大客戶模式、租賃模式、線上線下聯合模式、代理模式、分銷模式、直銷模式等等。

      這些模式里面,主機廠能夠將一兩個做到極致就很不錯了,大部分廠家幾個模式都會做一點,但可能沒有一個做到了出類拔萃。

      主機廠需要思考的是:1、你是否能夠獨創一個新的營銷模式?2、相同的營銷模式,你是否做出了與眾不同來?你是否賦予了它市場不可模仿的內涵和個性?

      市場與銷售不一樣,市場做的是品牌和認知,做的方向和引領,銷售做的是動作和服務。

      市場做的是無中生有,銷售做的是有的放矢。一個會做市場的廠家一定是一個出色的造風者,它能夠發現市場、創造機會、引領市場。

      如何打造核心營銷模式?

      選擇并建立自己的核心營銷模式,是第一要素;

      提煉核心營銷模式中的特色或優勢,是第二要素;

      宣傳企業文化并講好故事,是第三要素;

      持續不斷的講下去,是第四要素;

      營銷手段多樣化時代化,是第五要素;

      當然,也不能忽略一點,所有的營銷最后都要落地,不能落地的營銷只能是花架子,不能轉化的模式只能是假把式。

      此處不概論銷售策略,道一生百術,這里只講思維和方向,不做方法論。

      一句話總結:模式引領、營銷做勢、銷售做實,三者組合,市場有何難?

       

       四、代理商篇

      每當狂風暴雨來臨之際,代理商總屬于抗風險能力較弱的群體。人們最怕的就是今天不知明天會發生什么,無法預知從而無法防范,所以有先見之明的人會未雨綢繆。

      但就像尼采說過的一句話:“但凡殺不死你的,都必將使你更強大。”危機不可怕,活下來的就是英雄好漢。

      目前國內代理商群體的經營模式都比較單一,基本是傳統的門店銷售模式,產品也都是門類齊全,超市模式。這幾年也有部分代理商確立了自己的主要經營模式,一改過去多品牌、多品種經營模式,逐步往專業、專注、形象和品牌一體化的方向發展。

      今年突變的市場也讓更多代理商進行了重新思考:代理商的未來在哪里?什么樣的生意才可以持久?如何增強自己的生命力?如何把控自己的命運?

      一些代理商在與我交流中都流露出了迷茫的心態。他們仿佛此前從未像今年如此擔憂并重新審視自己的命運,做了多年的營生好像一下子失去了方向,為此一籌莫展。

      有個代理商前年和我談合作時曾經強烈要求我給予大量鋪貨和貨款支持,代理商的理由是沒有這些支持他無法有效拓展二級市場,而他的店面至少擺放了不下于三個品牌的廠家樣車。

      當時,我送給他兩句話:“1、一個人如果想和天下人做朋友,那么到最后勢必不會交到一個真朋友;2、問渠哪得清如許,為有源頭活水來。銷售真正做的好,不是靠囤貨囤出來的,而是要靠市場流動才能促進銷售的。”

      這個代理商的現狀和心態也恰恰是國內大多數代理商的典型癥狀。

      國內大部分代理商和廠家一樣都處在轉型過程中,對于如何銷售電車還是一知半解,營銷模式的不同、產品知識的一知半解、售后服務能力的欠缺、銷售思維的慣性、客戶群的差異等都制約了電動叉車市場的進一步突破,但隨著這些代理商的成熟電動叉車的市場也一定會再次迎來高潮。

       

      在此之前,我們要做的就是學習和成長。

      所以,我給代理商一些建議:

      1、專營店或4S店是未來趨勢,形象和品牌代表了你在區域市場的專業專注;

      2、清庫存去杠桿,不要依靠庫存多少來促進銷售,而要加大客戶開發來增加流量;不要依靠廠家資金來壯大自身力量,而要靠業績提升來盤活自己的公司。

      3、打造自己的服務品牌,增加客戶黏性,變賣產品為服務,產品是服務的載體,服務是產品的延伸,將來的競爭是服務而非產品。

      4、關注線上,越來越多的大客戶開始采取公開透明的線上采購模式;

      5、學會用數據管理客戶,不要依賴經驗和記憶,用數據來驅動業務。

      6、學會做營銷、講故事、做市場,提高區域內的自身品牌覆蓋力。

      7、提升專業技能,加強專業知識學習,要想成為行家必須先成為專家。

       

      8、建立誠信體系,這是構建你在客戶和廠家之間的橋梁。

      當危機來臨,如何破局取決于我們如何突破思維的困境,當你看清虛實并勇于擁抱變化,你總會是率先走出困境的那個人。

      因為,限制我們的不是局,而是思維。



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